Utilizando a psicologia para gerar mais resultados

27/09/2018 |
Assunto: , Comportamento, Imóveis

CreciRJ20180927

Todo profissional que atua na compra e venda, seja com imóveis ou de qualquer outro produto, sabe que para lidar com clientes é preciso convencer para finalmente vencer. E esse processo de convencimento pode começar e terminar de diversas maneiras, sendo que a linha que determina realmente o resultado é como o profissional usa a psicologia a seu favor e consegue aquele precioso sim do consumidor.

Neste artigo você vai conferir 5 dicas para aumentar a sua persuasão e fazer com que você consiga o convencimento necessário dos seus clientes e também da sua equipe de trabalho. As dicas foram compiladas do Almanaque SOS, site especializado em entretenimento cotidiano.

1. Comece com menos

Conhecido como Fenômeno Pé na Porta, esse conceito sugere que as pessoas tendem a fazer o que você quer, se já tiverem concordado em fazer uma coisa menor antes. Por exemplo, convencer uma pessoa a te ajudar na decoração da sala será muito mais fácil se essa mesma pessoa já tiver te ajudado a escolher os objetos de decoração.

Você pode usar essa tática no seu dia a dia, incluindo sutilmente a pessoa na ação. Os quiosques de shopping, por exemplo, utilizam esse método para fazer as vendas. Sabe quando a mocinha dos cremes já chega passando um pouco do produto nas suas mãos? Ela já está com o pé na porta, pois uma pessoa que já se deixa receber o produto tem mais chances de comprá-lo.

2. Aposte no começo e no final

O Efeito da Posição Serial é o nome dado para o fato de que nosso cérebro consegue se lembrar com mais facilidade das primeiras e das últimas informações de uma lista.

Por exemplo, se você tem cinco argumentos para realizar uma venda, organize-os de forma que os mais importantes e impactantes estejam no começo e no final da lista ou do seu discurso. Essas informações certamente ficarão registradas na memória da pessoa, aumentando suas chances de persuasão.

3. Crie envolvimento

A Dissonância Cognitiva é o termo usado para quando uma pessoa tem uma opinião, se comporta contrário a ela e acaba mudando de posicionamento.

Por exemplo, você sempre odiou baile funk, mas foi em um certo dia, viu que não era nada demais, até divertido, e mudou sua opinião. Isso pode ser empregado na execução de uma tarefa chata, por exemplo, que após concluída não parece tão chata assim, afinal você vivenciou aquela atividade.

Por mais delicada e controversa que seja a tarefa, encontre uma maneira de divertir e se envolver com ela. Em uma venda, por exemplo, peça para que seu cliente faça uma busca sobre o que está vendendo, deixe que ele descubra as informações do produto ou serviço que está oferecendo. Esse envolvimento aumenta as chances de sucesso, seja qual for a sua proposta.

4. Defina com quem está falando

Existem dois grupos de pessoas, os atentos e os distraídos. As atentas são aquelas pessoas que estão focadas em seu discurso, nas informações que você está passando. Elas encontram contra-argumentos, reagem de acordo com o que está sendo visto ou ouvido e finalmente decidem se compram a ideia ou não.

Para esse grupo, conhecido como Rota Central, a ideia deve ser apresentada de maneira forte e convincente, pois elas estão ligadas em tudo o que está sendo passado e usarão isso para a decisão.

Já os distraídos são aquelas que podem ser atraídas por qualquer outro foco, não necessariamente o conteúdo do discurso. Seja a beleza do orador, o tom de voz que ele usa e até a maneira de falar. Distraído nessas informações, esse grupo conhecido como Rota Periférica absorve somente partes aleatórias e que lhes interessem do assunto.

Para esse público é importante uma linguagem fácil, de rápido entendimento, pois as chances de atingi-las serão bem maiores.

5. Transmita confiança

Sem passar confiança, não haverá venda ou persuasão. E o fato de parecer ou não confiável só depende de você.

O contato visual é um detalhe muito importante para quem deseja ser mais confiável. Diversos estudos provam que, durante um tribunal, por exemplo, as testemunhas que fazem as declarações olhando diretamente para os olhos das outras pessoas são mais aceitas e vistas como mais confiáveis pelo júri.

Outro aspecto que gera essa sensação de confiança é deixar claro que seu interesse não é de fato, convencer ninguém. As propagandas de câmera escondida utilizam essa tática, já que quando não somos vigiados a tendência é que sejamos mais honestos. Ou seja, o fato de que a pessoa pode desaprovar o produto, aumenta a confiança na propaganda.

A confiança também é firmada quando os argumentos usados vão contra o interesse do orador. Por exemplo, se você tem 3 cremes para vender, mas confidenciar ao cliente que um deles não é tão bom, aumenta a confiança dessa relação e as chances de fazer as vendas, pelo menos dos outros dois produtos, são maiores.

Fonte: Stand Edição 42 – Revista do Creci-RJ

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