STORYTELLING

06/09/2018 |
Assunto: , Imóveis

A ARTE DE CONTAR HISTÓRIAS E VENDER IMÓVEIS

Contar histórias é algo que requer uma imaginação fértil, certo conhecimento sobre o assunto e o poder de convencer e encantar os receptores deste enredo. No setor imobiliário as empresas já utilizam o chamado Storytelling para atrair novos consumidores através de recursos audiovisuais presentes em seus sites. O corretor de imóveis também pode fazer uso desta técnica para aumentar a identificação com seus clientes e garantir mais vendas, obtendo maior retorno financeiro.

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Além disso, contar uma boa história que faça com que o cliente se imagine como um de seus personagens pode ser uma ótima forma de fidelizá-lo, colocando o corretor sempre como sua primeira opção para investimentos futuros.

Para a consultora de comunicação estratégica e professora universitária, Soraia Lima, saber ouvir é fundamental para se tornar um bom contador de histórias:

– Para ser um bom contador de histórias, você deve saber ouvir. Quanto mais repertório tiver, quanto mais souber escutar o que as pessoas têm a dizer, mais fácil será desenvolver histórias humanas e envolventes, que engajem os consumidores. Seres humanos são baseados em emoção, as histórias têm que estabelecer conexão, gerar empatia, caso contrário, será apenas mais uma narrativa.

Mas o que é o Storytelling?

Do inglês tell a story, cuja tradução é contar uma história, este termo está relacionado a uma narrativa que tem a capacidade de contar histórias de forma relevante. Pode ser utilizada de forma presencial, como no caso do corretor de imóveis na hora de apresentar um imóvel a um cliente, ou com recursos audiovisuais, por meio de vídeos, áudios e imagens, muito comum nos sites das imobiliárias. Este recurso pode ser bem trabalhado, com um estudo prévio de acordo com o alvo específico, ou de improviso, necessitando da criatividade e originalidade de quem a utiliza.

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O Storytelling já é utilizado em várias áreas, como cinema, televisão, teatro e literatura, entre outros, mas sua aplicação pode se estender a diversos ramos de atuação, sendo utilizado para vender produtos e serviços, inclusive no setor imobiliário.

É importante identificar os elementos fundamentais da narrativa, escolher o estilo de abordagem e definir sobre quais personagens a história será focada. A aplicação por meio de recursos audiovisuais, principalmente os vídeos, tem crescido em larga escala, muito em função da procura de imóveis por meio da internet, através de sites, portais e aplicativos, mas o profissional da corretagem imobiliária não precisa se limitar a isto, tendo em mente que um dos momentos mais importantes e decisivos na hora de efetuar a venda é a apresentação do imóvel, portanto fazer com que o cliente se imagine como parte daquele imóvel e o enxergue como um lar é fundamental.

Soraia afirma que acreditar no poder do Storytelling e falar a verdade, sempre, são dois pontos cruciais para o sucesso desta ferramenta, mas alerta que são justamente os dois maiores desafios, atualmente, para o corretor de imóveis:

– Atualmente, há, pelo menos, dois desafios para o storytelling. O primeiro é entender que storytelling é uma história, mas não pode ser uma mentira. Várias marcas já enfrentaram crises, porque mentiram e as pessoas descobriram. Assim, invista em histórias verdadeiras. É aí que está a conexão entre marca e consumidor. Outro entrave é o fato de as empresas não acreditarem no poder do storytelling. Contamos histórias desde o tempo das cavernas, mas ainda há quem diga que isso é bobagem. E esta pessoa não poderia estar mais errada. Hoje, mais do que comprar um bom produto ou serviço, as pessoas querem ter uma boa experiência com a marca. Trabalhar histórias que geram bom envolvimento, que gerem engajamento, são caminhos que garantem parte do sucesso desse tipo de estratégia.

A entrevista de abordagem é o momento ideal para sondar o cliente e descobrir o máximo de informações possíveis. É importante identificar se o cliente está apenas fazendo uma pesquisa de mercado ou buscando, efetivamente, a compra de um imóvel. Conhecer as necessidades e a demanda do comprador é essencial, mas só isso não basta, pois o corretor deve ter total conhecimento sobre a casa ou apartamento que se pretende vender, identificando os pontos positivos e que se encaixam nas exigências do comprador.

Uma história bem contada estreita a relação entre corretor e comprador, facilitando na hora de fidelizá-lo, aumentando a carteira de clientes do profissional. Esta carteira será muito útil na hora de verificar informações atualizadas sobre as características específicas do imóvel, suas modificações, as histórias vividas por seus moradores, que podem servir como fonte de ideias para as histórias que o corretor irá elaborar e contar para o possível futuro proprietário.

Contar estória não significa mentir. O corretor precisa ter em mente que tudo de positivo que disse sobre o imóvel deve ser verdade, pois o cliente fará a visita e precisa identificar tais benefícios e vantagens assim que entrar na casa ou apartamento. Quando o cliente percebe as qualidades antes mencionadas pelo corretor, ele consegue projetar um futuro naquele imóvel, pois os benefícios e necessidades atendidas passam da teoria à prática. O corretor ainda pode explorar o lado emotivo de seu cliente e apresentar o comércio do bairro mostrando o que ele terá à disposição.

Segundo Soraia, conhecer bem o público-alvo é uma forma inteligente de aplicar esta técnica:

– O primeiro passo é entender os significados que um imóvel pode ter. Para alguns, é o primeiro passo para a vida adulta. Para outros, é o início de uma vida a dois. Há ainda aqueles que veem no imóvel um lar. Assim, você somente conseguirá usar o Storytelling a seu favor para a venda de imóveis, se você entender para que o seu público quer aquele tipo de imóvel. Conheça seu público, saiba quais são suas dores e amores, e, assim, conseguirá contar uma boa estória.

Soraia termina afirmando que trabalhar com fatos e emoções é o melhor caminho para tornar a história convincente:

– Ela precisa ser baseada em fatos, ser emocionante e estabelecer conexão. O consumidor tem que ouvir a história e se identificar com ela. Somente assim terá o resultado esperado.

Fonte: Stand Edição 42 – Revista do Creci-RJ

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